企業員工一攬子福利醫養供應商泰康養老蛻變史

????金山網訊 2016年，五部委聯合印發“支持養老服務業加快發展指導意見”，由基本養老、企業年金、職業年金、商業養老等組成多支柱養老保險體系成為發展主流；加之稅優健康保險產品落地，大病保險實現全覆蓋，全面激活了國家醫療保障市場。

????發揮近20年的團體客戶服務經驗，泰康的全資子公司泰康養老險公司成為泰康大健康戰略鏈條上的關鍵環節。依托健康、養老、保障三大板塊全面產品布局，泰康養老得以對接國家醫養三支柱保障體系，努力打造中國醫養保險市場第一品牌。

????20年間，從團險部發展為員工福利事業部，拿到企業年金經營資質成立泰康養老全面負責泰康法人客戶業務，再到戰略延伸，創新B-B-C銷售模式,以法人團體為支點，發力健康保險領域，泰康養老的業務結構和產品內涵不斷豐富，為企業員工提供一攬子醫養福利解決方案的發展方向也逐漸清晰。

????找到一路向前的方向

????上世紀90年代的團險，可謂市場一枝獨秀，人身險保費收入占比曾一度達到八九成。泰康在1996年成立之初便設立了團險部，當年實現保費收入1.39億元，次年保費規模突破7億元。團險保費的快速成長，不僅為泰康走出北京，迅速在全國鋪設機構奠定了基礎，也為泰康在大型企業中樹立了口碑。

????彼時，中國正加速融入世界經濟浪潮，企業客戶的需求愈來愈國際化，團險產品開始從單一的意外險發展到了包含意外、健康、養老等在內的產品組合。泰康養老先后承保了多家企業的團體分紅保險和企業補充養老保險，并于2001年拿下了某企業的1億元團體分紅險，創造了泰康系統第一張過億元大單。

????然而，隨著個人營銷和銀行保險的崛起，團險業務處于萎縮狀態，前景很不明朗，公司不斷找尋新的發展方向。2005年，泰康團險終于找到了商業模式的突破口——從團險部轉變為員工福利計劃事業部，不僅是換個牌子、換個稱謂，而是經營理念、組織架構、人員隊伍、銷售模式等都發生了改變。用陳東升的話講，“就是要建立專業化團隊，積累優質客戶，做中國最好的員工福利計劃供應商。”團險保費規模自此開始水漲船高，2008年突破60億元，2015年突破90億元，一舉奠定了行業前三的市場地位。

????相較每年數十億元的保費收入，泰康養老董事長李艷華更看重的是團隊專業能力的提升。員工福利計劃擴大了團險的服務范疇，保險成為載體，透過這個載體，泰康為企業提供的是包含意外及醫療風險保障、員工養老安排、健康管理咨詢、財務管理咨詢、人力資源管理咨詢、政策法規咨詢在內的全套服務。10年的轉型發展，泰康養老鍛造了一支近5000人的專業隊伍，通過產品的創新和兢兢業業的服務，贏得了30余萬家企業客戶和8000余萬個人客戶的信賴。

????代客理財考驗專業能力

????上世紀90年代，我國開始逐步建立以三大支柱為支撐的養老保障體系。其中的第二支柱為企業及職工自愿建立的補充養老保險制度。由企業根據自身經濟實力和經濟狀況建立的養老金計劃就是第二支柱的典型代表，具有鮮明的法人業務特點，被視為企業員工養老補充的重要手段。

????2007年8月10日，泰康養老保險股份有限公司正式成立。同年11月，泰康養老順利獲批拿到了受托和賬管兩項資格，加上泰康資產的投資資格，泰康三位一體的專業化年金服務體系架構完備。泰康養老和泰康資產各自發揮專業所長，一個負責前端服務，一個負責后端投資。這樣的架構最符合陳東升對養老金管理的設想，“養老金管理就是典型的代客理財，我們的核心就是專業、服務和投資，我們的服務不好，客戶就會把錢給別人；我們的投資回報低，客戶也會離我們而去。”

????泰康養老在成立之初便確立“專業化”的發展方向，用專業服務去贏得客戶信賴。引進在北美及歐洲運行使用了20多年的CPAS管理系統，為大型客戶“量體裁衣”， 提供從方案咨詢與設計到日常運營再到后期服務的全流程個性化受托管理服務。而為中小客戶則建立“產品超市”，與不同機構合作設計了10多款年金產品供企業自由選擇。2007年11 月，泰康養老與北京華遠集團公司簽下了獲得受托人資格后的企業年金第一單。次年3月，針對中小規模資金投資渠道的泰康養老第一個企業年金集合產品——泰康光大陽光開泰企業年金集合產品正式上市。

????作為年金市場的后發者，泰康用9年的時間實現了規模的超越，近6年的年金投管規模增長了35倍，超越1200億元，躍至市場第二位，近5年受托規模年均復合增長率均超過了60%，受托管理企業已經超過4000家，已經建立了10個集合計劃產品，中標近55家一級央企年金項目，占到已建立年金央企數的60%以上。

????2015年，國務院正式發布《機關事業單位工作人員養老保險制度改革的決定》，養老金“雙軌制”破冰。面對年規模逾千億的職業年金市場，泰康養老的目標明確——秉承“貼心、專業、主動、高效”的主動化服務理念，練好受托內功，做好標準服務。

????讓渡利益 把實惠還給客戶

????法人客戶業務的養老險子公司模式出現后，平安、中國人壽、太平和泰康先后成立了獨立的養老險公司。經過3年的商業模式摸索，2010年，陳東升決定將員工福利業務和法人客戶業務一并裝入泰康養老。一支隊伍既賣年金也賣團險，降低了公司的人力成本，也滿足了企業客戶“一攬子”員工福利需求，實現產品線對國家醫養第二支柱的全對接。同年，公司開始了在全國范圍內的團隊組建工作，先后成立了28家分公司。

????如果說第一次轉型將泰康的法人客戶業務悉數統歸，為泰康養老理順了組織架構，培育了更快、更多吸引優質企業客戶的沃土，那第二次轉型，則被視為泰康歷史上的重大商業模式創新，喚醒了沉睡在法人客戶業務清單上的億萬個人客戶，他們是中國大陸日益增長的中產人群，擁有穩定的家庭，體面的職業，希望能夠提早規劃未來健康、幸福、美滿的生活，是泰康最珍視的目標客戶群體。

????2012年，“團購”風行消費品市場，如果能通過團體平臺，在依法合規的前提下，讓個人得到團購的優惠保險保障與服務，何樂而不為呢？備受啟發的李艷華開始了大膽的嘗試，將保險服務從企業團體“鏈接”到員工個人，泰康內部還給這種全新模式起了一個潮名——B-B-C（Business-Business-Consumer）。

????為此，泰康養老還研發了專門的系統——彈性福利平臺，只要平臺跟企業的人力資源網絡對接好，銷售人員精準地向企業員工介紹了保險產品后，員工便可通過系統為自己和家人選擇產品。近3年來，泰康養老圍繞B-B-C模式研發了“健康有約”、“匯享有約”、“人生贏家”等若干款產品，平臺的威力也越來越大，規模保費收入從2014年的3億元，翻番達到2015年的6億元。

????比起保費規模，B-B-C更重要的貢獻是業務品質的提升和業務效率的優化。它通過網絡平臺實現了產品和客戶的面對面，減少中間環節，降低交易成本，把利益最大限度地讓渡給了客戶。

????發力健康險

????打造企業員工醫養福利第一品牌

????今年3月，兼具稅收減免和保障功能的個人稅優健康保險首賣。泰康養老以法人業務背景涉足健康險，引起了媒體的高度關注。

????其實，團體保險盡管是商業保險的一種類型，但和個險、銀保的市場化、個人化不同，它更具有準公共產品的社會性質，與政府的社會管理職能關系更加緊密。團體保險的發展，除了實現投保團體與保險公司兩個主體的雙贏外，在更高層次上要服務于政府的社會管理。而已經在團體養老和個人養老領域布局完成的泰康養老，緣何又盯上了健康保險市場呢？

????陳東升在一次內部會議中談到了泰康養老的發展方向，“美國最大的健康險公司——聯合健保，其50%的業務都來自于團體醫療，也就是美國人講的雇主醫療，企業拿錢、員工拿錢，國家給稅優，如果健康險稅優的政策真的落地了，團體保險會有巨大優勢”。

????2015年4月，泰康養老正式成立健康保險發展中心，開始全面對接稅優健康險的研發和市場開拓工作，業務系統率先通過驗收，首批獲準經營資格，全國首批上市銷售產品。與此同時，泰康養老還接盤了泰康人壽的大病保險開拓業務。隨著大眾對健康和醫療需求的提升，泰康養老健康保險業務收入一直突飛猛進。2012年17.8億元，2015年收入突破40億元，復合增長率超過30%。

????李艷華和她的團隊經過3個月的頭腦風暴，終于為健康險發展找到了方向——最健全的保障“金字塔”有三個支柱，國家社保、企業團體保障、個人商業保險，泰康養老要做的就是全力打入三支柱市場。

????具體說來，第一支柱主要是政府醫保業務，包括城鎮職工、城鎮居民、新農合、大病保險等板塊。《關于加快發展商業健康保險的若干意見》的頒布，不僅創新了商業健康保險參與和服務國家醫改的模式，也拓寬了險企參與和服務的路徑。商業健康保險有可能覆蓋到全民事前預防、事中醫療、事后康復的健康和醫療全流程服務管理中，市場潛力和想象空間巨大。第二支柱是企業雇主健康險業務。泰康養老會以稅優健康險為支點，挖掘企業和員工企補醫療、中高端醫療、團體長期護理、團體重疾等業務，滿足雇主及員工一攬子健康和醫療需求。第三支柱個人健康險業務。泰康則會針對不同客戶群體需求，創新健康險產品和服務，延伸至健康管理與服務市場。

????“泰康20年，法人客戶業務一路走來很艱難，但是再艱難也會有路。走到今天，總算走出了一條中國的路、泰康的路，走出了一個創新的商業模式。”陳東升始終對泰康養老充滿期待。